2018年，零担快运市场经历了太多的风风雨雨，顺心起网、德邦改名、安能远成资金危机、华宇被收购、百世中通韵达一米包仓促销，价格是越来越低，利润越来越薄。

俗话说“**打架、凡人遭殃”，零担快运市场越来越多的**进入其实对网点并不是好事，整体市场容量其实增长有限，大家都在相互撕杀，**终发货客户高兴得合不拢嘴，网点咬牙坚持，年底一算帐，付出得比原来更多，赚到手的跟原来差不多甚至更少，偶尔还要庆幸一下自己在这样的环境下还活下来了，“生活不易，活着就好”。

庆幸归庆幸，生活还要继续，生意也要继续，2018磕磕碰碰已经过去，2019怎么办，未来怎么办，我敢说，2019年的零担快运市场肯定比2018年更热闹，竞争更激烈，市场不给你喘息的机会，有些平台可能会崛起，也有一些平台会倒闭，未来可能整个零担快运市场就剩下三五家巨头。对于网点来说，同样也面临发展战略问题，稍微不慎就可能“**回到解放前”，快捷全峰网点即是前车之鉴。

**近总有网点朋友问，目前这种情况下网点应该怎么办?干还是不干?如果干那又应该怎么干?当然就此能够脱离快运物流的毕竟是少数，我们更应该考虑的是如何干的问题，就我目前以一个旁观者的身份来看，网点应该做到如下几点：

●尽可能多接触客户。

每一个网点在成立的时候都会对自己收、派件范围有一个大概的框定，在这个范围内。

✦**步工作应该就是扫街，也就是自己这个区域内有发货需求的客户到底有多少，初步建立自己的客户资料库;

✦**，想办法找到客户物流负责人的资料，并建立联系，了解客户需求，筛选出自己的意向客户;

✦第三，对意向客户进行重点**，争取达成合作，对非意向客户保持联系，说不定哪天他就能成为你碗里的菜;

✦第四，整个业务过程不能表达太强的功利性和目的性，在自己的区域范围内以交朋友为**原则，尽可能的让客户都对你有印象，知道你是干物流的;而且业务成交也并不一定要追求暴利，只要不超出自己运营承受能力，微利客户也是可以成交的。你多成交一个客户意味着对手少一个客户，也减少了对手接触你客户的机会。

●渠道多元化。客户找到了，订单也回来了，接下来就是考虑如何走货的问题。一个成功的零担快运网点，要能给客户提供整体物流解决方案，也就是你不光要能做小票零担，**也要有快递出货渠道和三方专线炒货渠道以及整车运输能力，条件允许的情况下还有仓储管理功能，逐步增加客户对你的依赖，减少客户被别人挖角的可能性;另一方面，你作为A物流平台的一级网点，也可以成为B平台的二级网点，或者C平台的承包区，或者拿到D平台只收不派的出货窗口，这样不仅能及时了解到同行政策动向，还能对自己弱势区域走货需求进行及时调配，减少对单一平台的依赖性，避免“鸡蛋放在一个篮子里”的风险，增强在客户面前的竞争力。

●改变地盘为王的概念。很多零担快运网点老板都是从原来快递网点转变而来，在他们的观念里，做快运网点不光业务能赚钱，炒卖地盘也是一个重要收入来源，原来一个位置好一点的快递网点，动不动转让就能价值几百上千万。快运网点也有他的价值，不过地盘本身价值未来在网点总价值中所占比重会越来越小。因为目前市场上同类型快运平台越来越多，各平台都是全国物流网络，本质差别并不大，人家与其花大代价来买你的网点，不如到其他平台做一个不花钱的网点，把这部分钱投入到业务开发和经营中去，这样产生的收益可能更高。未来衡量一个网点的价值高低，不是你的地盘有多大有多好，而是你有多少客户，多少出货，多少营收，盈利能力有多强，地盘再大潜在客户再多，但你没去开发，跟你半毛钱关系都没有。

●善于利用政策。整体业务有限，竞争对手太多，市场太残酷，客户给的价格越来越低，如果按照正常经营，除掉人工车辆以及各项管理业务开支，那估计到手所剩无几了。这个时候，要充分发挥“会哭的孩子有奶吃”这话的精髓了，你手里有客户有货，而各平台都在烧钱拼货量，各网管都有货量指标压力，那你给我优惠折扣政策啊，A平台不给，那我找B平台去谈，这么多平台，总有一个能给到你所想要的，刚刚上面说的多开出货窗口资源综合化的优势就显示出来了，有货量你就是大爷，实在不行，你还可以去找三方专线卖货嘛，只要客服跟踪到位，其实服务质量也还是可以的，所以在这种压力下，各平台往往能给出你意想不到的折扣，低到三四折，甚至也看到广东到华东全境260元/吨包派送的包仓价格。作为网点，你的利润就是这么从上下游挤出来的。

●客户私有化。每个网点都是一个独立的法人实体，跟平台是一种合作的关系而非上下级关系，更不要认为自己跟平台是从属关系，所以每个网点在开发业务的时候，都希望在自己的区域内树立自己公司品牌的概念。客户跟你的业务合作，是认可你公司和你为人处事方式，这样才能增强网点客户的粘性。

●经营多元化。零担物流赚钱越来越难，一部分完成资本原始积累的网点老板就要开始考虑多元化投资了，**直接的方法就是利用现有客户资源，从单纯的网点向综合型供应链公司转变，给客户提供更细致的物流服务，比如仓储(云仓)就是一个不错的方向，身边也有网点老板向云仓转型成功，目前云仓业务盈利能力已经超过零担物流主业;另外城市配送也是未来三五年市场的刚需，有精力的老板可以向这方面转型，没有脱离物流主业，投资也不是太大。

作者：物通

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