跨境物流行业有天生的属性，就是大家都在寻找确定性。但是实际上，这个行业的不确定性是与生俱来的。也是源于此，行业内呈现出头部集中度低、企业规模小、企业多为资源型等特征。

跨境物流本质是由商流决定的。随着跨境电商业态的变化，市场整合的力度加剧，这对物流本身提出了新的需求，这种情况下，企业如何构建核心竞争力?

6月30日，2025(第十届)运联峰会同期分论坛——2025跨境物流论坛在上海举办，会上递一国际物流总经理助理Edward Zhu进行了题为《如何构建跨境电商物流的核心竞争力》的分享。

以下内容根据现场演讲整理：

各位下午好!

最近发生的几件事情，让当前成为具有某种节点性意义的时刻。

第一，头部大卖家在亚马逊遭遇了封店;第二，欧洲税收整改和欧洲税收方案发生调整。这些看似毫无关联的事件，背后有着必然的关联性。这也就意味着，“企业如何构建自己核心竞争力”，这不是一个静态的话题，应该是一个动态的话题。企业应该是在动态过程中，不断找到自己最需要的点是什么。

今天大家都在讲品牌出海、自建站崛起......但我认为，可以把它论述为“中国外贸 3.0”。我们来看品牌出海的模型。西方世界的品牌出海，会把整套的生产、供销存全部放在你的国家;而我们当前的品牌出海，最多是有一个海外仓，所以更像是“中国外贸 3.0”，关键词是轻度品牌出

那么，我们如何构建核心竞争力?这可以分为运营战略、商流、产品、服务、资产配置等几个维度。

首先说运营战略。我们要思考这样一个问题，跨境物流并不是一个新鲜事务，已经有20年左右的历史。这20几年里面存在几个现象：第一，跨境物流领域里没有垄断型国企的头部企业;第二，后来国内兴起的大型物流巨头，在这个领域里也没有占据主导性位置;第三，国内很多业态里都出现了互联网企业垄断的现象，但在跨界物流领域没有出现。

大家要考虑一下背后的原因是什么。要知道，上述三股力量在其他行业都是攻城略地，是完全没有对手的。我们认为，这个行业有天生的属性，就是大家都在寻找确定性，但是实际上这个行业的不确定性是与生俱来的。

很多人觉得跨境物流中，跨境是定语，物流才是主语。我觉得我们的侧重点应该放在跨境上。因为跨境物流和国内物流有一个重大的区别，就是我们是“二级产业”。何为“二级产业”?就是我们的货物都要通过另外一种成熟的产业来运送，也就是存在一百多年的航空运输和船运海运产业。

这两个产业有各自成熟的行业准则和规范，同时，也都有两个显著的特征：第一，国际干线运输本身就有不确定性，其市场规律有点像期货股票市场;第二，我们的产业是“二级产业”，风险与生俱来。人人都喜欢垄断利益，但是没有人喜欢垄断风险。如果你要不断扩大市场份额，同时也意味着你要承担更多的市场风险。

回过头来看这个行业，过去的20年里，大部分企业市占率和GMV总额都不是一个特别大的数字。这表明我们还处在较低的维度运转，所以，从2019年整个市场呈现头部聚集以及行业整合的势头以后，我们面临的第一个问题就是如何去上升思考维度。

2019年以前，我们的企业目标非常简单：盈利。我们从来没有亏过钱，没有战略性亏损这一说;但是，2019年以后，企业的经营思路有了转变，从一家以盈利为目的的企业，逐渐转变为有战略布局的企业。这种转变基于什么?

根据对中国跨境物流行业进行分层，可以发现，百亿俱乐部的玩家只有3家，几十亿级企业只有1家，亿元俱乐部有10多家，亿元以下的玩家占据大多数。我们这个行业门槛不是特别高，但很难做大。

其次再看商流。物流产业，做的是被动生意。对于商流的判断，在整个企业的运营过程中比较重要。那么，我们跨境物流怎样理解商流，也就是我们的客户?

自建站崛起以前，中国的跨境商流模型非常简单，就是服务好平台和平台内的客户。今年这种需求也发生了显著的变化，自建站崛起会成为商流的重大机会。但是，如何服务好每一个历史阶段的商流，对跨境物流企业来说又是一个重大的命题。因为我们从服务平台，到服务平台和自建站并重过程中发现了这之间服务的差异化非常大。如何应对这种差异化，是非常大的考验。

第三是产品。产品和商流是对应关系，产品一定是围绕着服务对象的转变而转变的。实际上，有很多的小型货代还停留在一种资源型或者是卖方市场型的产品设计模式当中。从去年开始，我们发现，电商平台逐渐向电商物流综合体的方向转化，大家都想变成“天猫+菜鸟”、“京东商城+京东物流”这样的系统，而自建站本身也在构建物流体系。

所以，我们要去服务平台也好，自建站也好，都有两种逻辑：第一种是站队，我绑定一家，与之成为物流商流综合体;第二种是深度切入客户整个运作模型里面，嵌入客户需求当中。

第四是服务。刚刚讲到跨境物流要深度嵌入客户，也就是商流的整个运营系统里。对于这个过程我们认为，统一市场里，标准化是一种趋势;但是多元市场里，定制化、项目化可能是更好的选择。

为此，我们做了产品的定制化、服务的项目化。这是什么概念呢?就是，我有一个专门的团队服务客户;同时，我们也顺应底层技术能力发展，强化软件基础设施。跨境行业的软件基础设施本身是有点滞后的，我们已经想办法往移动端发展。我们可以呈现给客户任意时间节点的数据分析，以确保客户对他们整个物流品质的监控。

最后是资产配置。不管是实业界还是投资界，资产配置永远是一个有争议的话题。有人说轻资产好，也有人认为重资产才是壁垒，我们认为，至少在物流行业，重资产是必经路径。

目前，我们正逐步持续地进行重资产投入，在上海、东莞、嘉兴都布局了智能化分捡中心，其中东莞分拣中心能达到 100 万票/天的处理能力。最近，我们也逐步探索和落地海外仓业务等。

跨境物流和国内物流不太一样，国内物流是运输，跨境物流更是像生产。生产的是什么，是把一个在干线国际运输规则情况下的非标准件转化成标准件。这个转化能力决定着你可以获得多少干线资源。

因此，我们不断持续投入重型资产，并且业务逐渐迈向多元化。因为重型资产面对每一年运力周期波动的时候，会涉及到资源均衡分配的问题，所以需要用业务多元化应对波峰和波谷的波动。

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作者： 运联智库

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